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如何合理有效的利用展览机会

发布日期:2014-10-18 00:00:00.0   点击:1061次

    1、一定要熟悉产品。熟悉产品,除了它的性能、各款材质(还有之间的不同)外,还要熟悉包装及其尺寸大小。在报价的时候,尺度要把握的准。以上这些,自己一定要熟练,客户问到时,要快速回答对方,因为他们时间赶得紧,没时间在那等你。

  就这点,我想顺便提一句:所有这些事情最好是亲历亲为,让客户感觉到你的专业,不要动不动就问老板,除非最后定价格时。

 

  2、有签单意向的客户不会在展会上直接下单的,除非是你的老客户。那么展会上需要做的是好好跟客户坐下来谈,赢得客户的信任。很有可能他就是你的潜在客户。

 

  3、辨别客户方面。年纪比较大的客户会靠谱些。年轻气盛、比较轻狂的客商,可要小心。去年10月份的广交会,我同事签到一个大单,是跟一个捷克小伙子签的,刚开始的时候同事非常高兴,样品我们免费打出来了,也免费寄了,可最后就不了了之了。

 

  另一方面,年纪大些的外商是老江湖了,所以跟他签单也不是件容易的事。本身有工厂并是生产商的话,就比较靠谱,如果是外贸公司的话,要小心,他会用一些办法试探你。不管怎么说,他们的信誉还是比较好的,如果有机会的话好好跟他们合作吧。

 

  4、中午往往是客户最多的时候,大家千万不要在这个时候走开。守在摊位留心着每一个走过的客户。我这几年的经验归纳了一下有以下几点:(1)看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便迎上去打招呼。(2)尽量让他们坐下来仔细谈谈,把第一个可以推荐的产品讲解给他听。 (3)认真做好纪录,记下客户讲的每句话。(4)委婉地探听客户的底细,到底是大客户还是小客户。(5)能够在广交会上回答的问题就马上回答,立马打电话向公司询问也是必要的。(6)对待客户要严肃诚恳,不要嘻嘻哈哈的。

 

  5、走在过道上的客户形形色色,怎么来区分哪个是大客户,哪些又是小客户也非常重要。一般来讲,有以下几个特点供参考:(1)从穿着上讲,是西服的会比较好一点,如果几个人统一着装上面又带有公司的LOGO,那就更大了。(2)来的客户如果是三五成群的应该不 错。然而非洲客商例外,因为很多非洲人都常驻中国,多是来买样品的。(3)从组合上来讲,欧美客户带上一个中国人就要注意了,他有可能是大客户。当然要保 证这个中国人是客户在中国的办事员(外贸公司的陪同除外)。欧美+中国台湾或中国香港,日本+中国台湾的,也很有可能是大客户。

 

6、参展的技巧。你应该在每次参展前问问自己这些问题:(1)在开展前,是否发邀请函给外商,告诉他们你的展 位号,你的企业及产品的优势?(2)你的展位布置是否能够吸引外商?(3)你参展的产品是否具有个性、特色,还是与其他企业雷同?(4)你的业务人员素质是否专业?(5)你是否在当天邀约对产品有兴趣的客户,在某某酒店继续面对面地洽谈?记住,谈业务一定要趁热打铁,对有兴趣的外商一定不能轻易错过。(6)你是否亲自看看那些门庭若市的参展企业?看看或问问他们成功的原因?(7)你是否在展会结束后及时整理客户资料及洽谈纪录,以求会后继续跟踪?

如果,身体力行地将上述问题一一解决,我想下一次的展览会,会有可观的收益。

 

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